Интервью: Мартин Китс ван Хейнинген, генеральный директор, KVH

Грег Траутвайн • 10 октября 2019

Мартин Китс ван Хейнинген, генеральный директор KVH, на производственной площадке в день, когда KVH отправила свой первый TracPhone V11-HTS в апреле 2019 года. Фото: KVH

Производственные мощности: «Мы считаем, что для нас очень важно контролировать всю экосистему: мы создаем продукт, мы пишем программное обеспечение, мы запускаем сеть, у нас есть инфраструктура, мы делаем тарифные планы и делаем установки ... мы контролировать качество обслуживания клиентов, которое, по нашему мнению, является уникальным для нашего предложения ». Фото: KVH

Связь - это основа современных морских операций, поскольку корабли и катера в море становятся все более связанными. Недавно мы встретились с Мартином Китсом ван Хейнингеном, генеральным директором KVH, чтобы обсудить эволюцию коммуникаций в морском секторе и многое другое, поскольку KVH разнообразна и работает на нескольких рынках - включая автономию в течение 10 лет, работая над 30 разных платформ для самостоятельной езды.

Для начала, дайте нам «Состояние KVH» сегодня.
Первоначально мы начали с рынка досуга, и у нас около 85% рынка досуга и мелкого рукоделия, но в последние 10 лет на рынке доминировал коммерческий рынок. Большая часть нашего дохода теперь поступает в коммерческое морское судоходство: торговые суда, оффшорные суда, рыболовные суда составляют основную часть нашего бизнеса сегодня.

Как насчет «состояния рынка». В частности, где вы видите возможности роста?
Трудно обобщить «морской» (потому что есть так много разных аспектов); мы видим, что торговец очень силен, оффшорная нефть все еще слаба, но кажется, что она немного возвращается; Рыбалка сильна, а отдых силен.

В коммерческом море есть много разных типов пользователей. Существуют требования для управления кораблем ... связь, телефоны, данные и обратно, фактическая эксплуатационная часть управления кораблем ... затем есть компонент благосостояния экипажа, где сегодняшние моряки не хотят находиться в море в течение шести месяцев с нет контакта с друзьями и семьей. С каждым годом эти сегменты усиливаются, и экипажи все чаще не хотят быть на борту судов, у которых нет хорошего интернет-соединения. Это движущая сила, и для большинства профессиональных компаний в бизнесе это стало затратой на ведение бизнеса.

Другим компонентом является IOT и машины, разговаривающие друг с другом. Передача данных между компьютерами является важным фактором обеспечения связи.
Мартин Китс ван Хейнинген, генеральный директор, KVH. Фото: KVH Agile Планы KVH были запущены не так давно, но мы понимаем, что это стало своего рода сенсацией с точки зрения KVH. Дайте нам краткий обзор гибких планов .
Мы запустили его два года назад, и 70% оборудования, выпускаемого сегодня, соответствует планам Agile. Благодаря гибким планам все объединено в единую ежемесячную цену, и никаких обязательств нет. Это операционные расходы, потому что вы не хотите придумывать деньги. Мы устанавливаем его, и вы даже не платите за установку, плюс нет никаких обязательств. (Итог) мы хотим зарабатывать на вашем бизнесе каждый день, и если вам не понравится или он не работает, мы просто снимем его с корабля, и все готово. Интересно, что «отток» на этой линии ниже, чем на любой другой части их бизнеса.

Почему гибкость плана важна для коммерческого сектора?
Судовые менеджеры перемещают суда; они покупаются и продаются, и когда-нибудь вы их складываете. (Гибкие планы) дает им гибкость и управление рисками. Если они управляют 50 судами и продают пять, они могут просто вернуть оборудование и сохранить связь с 45 оставшимися судами.
Мы не только объединяем аппаратное обеспечение, эфирное время и установку, но также включаем в себя часть нашего медиаконтента, чтобы они получали видео новости из дома, дюжину новостных телеканалов, печатные новости из 70 стран, контент для благополучия экипажа. обновления цифровых карт и т. д.

Тенденция к цифровизации повсеместна, но в морской сфере, что такое «реальность на улице»? Насколько быстро и всесторонне коммерческие морские компании внедряют высокоскоростные коммуникационные решения?
Что касается использования VSAT для ведения морского бизнеса и поддержания связи с экипажем, я думаю, что эта часть действительно набирает обороты. Эта тенденция, наконец, движется сама собой.

Другая часть - это сторона IOT, и именно здесь морской бизнес все еще отстает от других отраслей с точки зрения автоматизации производства и аналитики.

Это хороший переход, так как мы понимаем, что «KVH Watch» сейчас вторгается в некоторые коммерческие сектора. Что такое KVH Watch?
Внутренне мы называем это KVH Watch 2.0, потому что у нас была версия, которая предшествовала этому, которую мы никогда не запускали. Это интересно (потому что поражает вопрос о том, насколько эта индустрия готова к новым технологиям.) Первая версия Watch собирала все данные с судна, хранила их в облаке и предлагала невероятные аналитические инструменты, графические и цифровые данные. ноутбуки, в которых можно сравнивать разные параметры. Это был идеальный инструмент для аналитики, и мы провели бета-тестирование с несколькими нашими крупными парками и сказали: «Это отлично подходит для ваших исследователей данных, чтобы они могли взглянуть на эту аналитику». (В ответ) мы только что получили большой пустой взгляд назад и получили вопрос… «Кто такой специалист по данным?»
Мы кое-что узнали там.

Watch 2.0 не нацелен на владельца судна, он нацелен на производителей оборудования - MAN, Wärtsilä, Kongsbergs - они являются теми, кто может сразу получить доступ к аналитике и использовать ее, потому что они по сути знают, что означает вибрация в цилиндре номер два. для здоровья двигателя.

По сути, Watch 2.0 предназначен для производителей оборудования. Вместо того, чтобы KVH конкурировала с ними за предоставление встроенной аналитики, они позволяют им быстро масштабировать свое решение. Если они получат заказ на аналитику на 200 судов, они могут быстро доставить.
Это было аналогичное ценностное предложение, нацеленное на другую группу пользователей, и мы получили гораздо более положительный отклик. Иногда вам нужно просто повернуться и понять, что вы не так умны, как думали в первый раз!

Производственные мощности: «Мы считаем, что для нас очень важно контролировать всю экосистему: мы создаем продукт, мы пишем программное обеспечение, мы запускаем сеть, у нас есть инфраструктура, мы делаем тарифные планы и делаем установки ... мы контролировать качество обслуживания клиентов, которое, по нашему мнению, является уникальным для нашего предложения ». Фото: KVH. Таким образом, это поставит вас в конкурентную борьбу с OEM-производителями и поставщиками IOT в поставках аналитики?
Изначально мы намеревались продать пакет аналитики, что позволило бы KVH конкурировать с OEM-производителями и IOT-компаниями. Вместо этого мы даем возможность этим компаниям запускать свои продукты в масштабе. Итак, если Kongsberg выйдет и продаст свое решение парку из 200, мы завтра будем устанавливать 200 VSAT, чтобы они могли продавать свои услуги. Каждой из этих IOT-компаний необходимо решить свою проблему с подключением, чтобы они могли продавать все, что продают, будь то экономия топлива или снижение затрат на техобслуживание или планирование маршрута ... есть много приложений для IOT, но одна (общая) вещь, которая вам нужна это связь.

Итак, в чем преимущество OEM-производителя?
Это похоже на Agile планы с другой целью клиента. Он поставляется в комплекте (KVH) и обеспечивает высокую скорость (10 МБ / с VSAT), которая позволяет компаниям вмешиваться при необходимости. Если что-то пойдет не так с какой-либо частью оборудования, компания может «прыгнуть на борт» с берега и попытаться устранить проблему с помощью VSAT, либо напрямую, либо с помощью видеоконференции, пока судно плывет. Это может помочь сэкономить деньги вместо отправки ремонтных бригад на корабль по всему миру.

Вы не можете обсуждать «связность», не обсуждая «кибербезопасность».
В целях кибербезопасности владельцы хотят иметь отдельную сеть / антенну, поэтому она имеет воздушный зазор, она не подключена к другой сети корабля, она не подключена к Интернету.

Вы не можете обсуждать связь без обсуждения автономии. Как общий портфель KVH играет на толчок к автономии?
KVH состоит из двух частей: бизнеса и навигации. Навигация началась в морском, но она превратилась в сушу, поскольку мы производим высокоточные оптоволоконные гироскопы, которые можно использовать для транспортных средств с автономным управлением. Мы занимаемся автономией уже 10 лет (и сегодня), мы работаем на 30 различных платформах для автомобилей с автономным управлением. Вся автономия интересна… на суше, на море и в воздухе. Сегодня мы участвуем в различных пилотных программах, таких как автономные суда поддержки ВМС США. Я думаю, что проблема состоит в том, чтобы заставить судно работать само по себе; навигационная часть действительно проста по сравнению с другими предметами. У каждого корабля в мире есть автопилот, и вы должны добавить часть предотвращения столкновений. Технически это очень просто. Самое сложное в том, чтобы держать корабль в рабочем состоянии… чинить вещи по пути.

В заключение, пожалуйста, подытожите, как KVH инвестирует сегодня?
В прошлом году мы продали наш бизнес по обучению морскому делу за 90 миллионов долларов, и сегодня инвестиции сосредоточены в трех областях.

1.KVH Watch: IOT для морского бизнеса будет огромным бизнесом. У вас есть очень дорогая платформа, работающая в отдаленных местах, с экипажем укомплектованного штатом персонала, который не имеет технической возможности обслуживать все оборудование, поскольку оно становится все более сложным. Мы инвестируем в программное обеспечение и технические разработки.

2. План Agile: мы добились хорошего успеха, и мы инвестируем его в маркетинг, а также в бэк-офис, техническую поддержку и установку.

3. Фотонный чип для изготовления волоконно-оптических гироскопов для навигации очень недорого. Сегодня волоконно-оптические гироскопы являются сверхточными, буквально измеряя скорость вращения планеты Земля, но они дорогие. Эта новая технология позволяет снизить стоимость до 150-200 долларов, что вам нужно для автономных транспортных средств.

KVH Сетевые операции. Фото: КВХ